Co to jest rynek docelowy? Rynek docelowy to po prostu zbiór konsumentów, którzy mają cechy wspólne, które sprawiają, że prawdopodobnie staną się jednym z Twoich szczęśliwych klientów. Dlaczego ważne jest znalezienie grupy docelowej? Zdefiniowanie grupy docelowej to najlepszy sposób na upewnienie się, że docierasz do właściwych osób we właściwy sposób. Zamiast twierdzić, że Twój produkt lub usługa jest dla "wszystkich" (bo rzadko kiedy jest), zrozumienie swojej konkretnej niszy oznacza, że będziesz miał autorytet, aby ją zdominować.
Im lepiej rozumiesz, do kogo kierujesz swoje działania, co lubią i gdzie chodzą, tym lepiej możesz kierować swoje reklamy i promocje, aby je osiągnąć. Nie tylko pozwoli to zaoszczędzić czas i pieniądze, ale także zwiększy zwrot z inwestycji i znacznie poprawi wskaźniki konwersji.
W tym przewodniku znajdziesz kompletny przewodnik w 5 prostych krokach, który pomoże Ci zrozumieć, kim jest Twoja grupa docelowa, abyś mógł budować swoją markę wokół tej wybranej grupy.
Krok 1: Zbierz dane
Punktem wyjścia do zrozumienia, do kogo powinieneś być skierowany, jest przeprowadzenie badań rynku i zebranie danych, które już istnieją. Pozwoli Ci to na poznanie ich najważniejszych problemów, zainteresowań i obaw - a więc dlaczego potrzebują Twojego biznesu. Poniżej przedstawimy kilka kluczowych sposobów zbierania danych, które pozwolą Ci stworzyć koncepcje dotyczące Twojego docelowego klienta.
Obecna baza klientów
Jeśli jesteś już firmą o ugruntowanej pozycji na rynku i posiadasz istniejącą bazę klientów, będzie ona stanowiła skarbnicę danych na temat Twojego rynku docelowego, ponieważ klienci ci są już zainteresowani Twoją działalnością. Przyjrzyj się rodzajom ludzi, którzy obecnie korzystają z Twojej firmy - co mają ze sobą wspólnego? Oto kilka różnych punktów danych, na które warto zwrócić uwagę w swojej bazie klientów:
- Wiek
- Lokalizacja
- Język
- Zdolność wydawania pieniędzy/dochód rozporządzalny
- Zainteresowania
- Branża
Jeśli nie zebrałeś danych o swojej obecnej bazie klientów, pomyśl o swoim produkcie i o tym, kto chciałby go kupić. Zastosuj to do powyższych punktów, aby stworzyć podstawowe wyobrażenie o swoim docelowym konsumencie. Ważne pytania, które należy sobie zadać to:
- Dlaczego klient byłby tym zainteresowany?
- Co jest Twoją główną ofertą?
- Na jakie punkty bólu klienta odpowiadasz?
- Jakie są USP (unique selling points) Twojego produktu lub usługi?
Google Analytics
To internetowe narzędzie analityczne firmy Google posiada mnóstwo informacji na temat Twoich odbiorców. Narzędzie to pozwala śledzić aktywność użytkowników na stronie internetowej Twojej firmy, np. jak długo pozostają na danej stronie, ile stron przeglądają w sesji i jak znaleźli Twoją witrynę. Może to mieć jednak pewne ograniczenia, zwłaszcza w przypadku firm, które nie działają całkowicie online.
Analityka mediów społecznościowych
Innym świetnym sposobem na analizę obecnych i potencjalnych klientów są różne narzędzia analityczne mediów społecznościowych. Oto kilka różnych sposobów, w jakie możesz wykorzystać media społecznościowe, aby znaleźć dane na temat swojej grupy docelowej:
- Facebook Insights - dostępne dla każdego właściciela strony na Facebooku za darmo! Pozwala określić demografię najbardziej aktywnych użytkowników i ich wspólne zainteresowania oraz inne czynniki, takie jak wiek i płeć.
- Twitter Followers Dashboard - kolejne fantastyczne narzędzie, dzięki któremu dowiesz się, jakie tematy i zainteresowania mają Twoi Twitterowi followersi, a także jakim językiem najczęściej się posługują, jaki jest ich typ zakupów i podsumowanie stylu życia
- Pinterest Analytics - pokazuje podstawowe dane demograficzne odbiorców, takie jak język, płeć i kraj, a także popularne kategorie, z którymi wchodzą w interakcję Twoi zwolennicy, dzięki czemu możesz dopracować swoją strategię, aby połączyć się z ludźmi o odpowiedniej porze dnia i z treściami, o których wiesz, że dobrze się sprawdzają
- Instagram Insights - darmowe i wbudowane w Instagram narzędzia analityczne pozwalają dowiedzieć się, kiedy Twoi followersi są online, w jakie linki klikają i które posty uzyskują najwięcej interakcji
- LinkedIn Analytics Dashboard - pokazuje podstawowy ruch z ostatnich 30 dni, taki jak liczba odwiedzających, wyświetleń postów i zdobytych followersów
- YouTube Analytics - narzędzie to pokazuje czas oglądania filmów, podstawowe dane demograficzne oraz gdzie ludzie odkrywają Twoje filmy i na jakich urządzeniach je oglądają.
Narzędzia social listening
Istnieje wiele narzędzi do nasłuchu społecznego, które są fantastycznym sposobem na zebranie informacji na temat tego, jakimi tematami interesuje się Twoja społeczność w mediach społecznościowych, co może pomóc Ci w tworzeniu relatywnych treści marketingowych skierowanych bezpośrednio do nich. Pozwalają one śledzić wzmianki o marce dla Twojej firmy i inne kluczowe terminy związane z produktami i usługami, które sprzedajesz.
Wiedza o zainteresowaniach i hobby potencjalnych klientów oznacza również, że możesz z łatwością wybrać nagrodę, którą pokochają w konkursie lub rozdaniu nagród, albo napisać bloga, którego nie będą mogli nie przeczytać!
Narzędzia te pokazują również, gdzie Twoi potencjalni klienci prowadzą takie rozmowy - na blogach, w mediach społecznościowych i na forach. Oznacza to, że możesz ręcznie dostarczyć im swoje treści marketingowe!
Możesz również użyć narzędzi do nasłuchu społecznego, takich jak Mention, aby połączyć się z influencerami i zaangażować się w konwersacje na Twitterze. Jeśli ci influencerzy mają wielu zwolenników, którzy pasują do Twojej grupy docelowej, influencer marketing może być świetnym sposobem na to, aby Twoja marka znalazła się przed jak największą liczbą odpowiednich oczu.
Ankiety
Regularne wysyłanie ankiet do obecnych klientów to kolejny sposób, aby dowiedzieć się, co Twoi odbiorcy myślą o Tobie i Twoim produkcie, co z kolei może przyczynić się do głębszego zrozumienia tego, czego Twoja grupa docelowa również oczekuje od Ciebie.
Zalecamy, aby ankiety były krótkie i słodkie - około 10 pytań - z łatwymi do odpowiedzi pytaniami (tj. zawierały więcej odpowiedzi typu "tak/nie" i pól wyboru niż pisemnych wyjaśnień) i dokładnie wiedziałeś, co chcesz odkryć z każdego pytania.
Być może zechcesz zaoferować nagrodę lub prezent za udział w ankiecie. To może zwiększyć liczbę uczestników, ale zachowaj ostrożność! Może to spowodować przekłamane odpowiedzi, w których ludzie biorą udział tylko po to, by mieć szansę na wygraną.
Wywiady i dyskusje twarzą w twarz
Jednym z ograniczeń ankiet online jest brak możliwości wywarcia nacisku na osobę, aby uzyskać więcej informacji z jej odpowiedzi. Czasami ankieta online nie wystarcza, aby uzyskać najdrobniejsze informacje z pytań, dlatego też rozmowy twarzą w twarz zawsze dadzą najlepsze rezultaty.
Możesz wyjść i porozmawiać z ludźmi na imprezach, w innych firmach lub gdziekolwiek są Twoi klienci, albo zrobić to online za pomocą wywiadu lub rozmowy wideo. Najlepszym sposobem na uzyskanie bezstronnej informacji zwrotnej jest pozostanie całkowicie anonimowym podczas rozmowy z docelowymi odbiorcami. W Wielkiej Brytanii istnieje wiele firm, które docierają do grupy docelowej, aby uzyskać informacje, które mogą pomóc w kształtowaniu produktów i usług Twojej firmy.
Bazy klientów konkurencji
Istnieje prawdopodobieństwo, że klienci Twojej konkurencji są również Twoim rynkiem docelowym. Analizując to, kto kupuje u konkurencji, możesz znaleźć nowe drogi klientów, które możesz wykorzystać.
Oznacza to również, że możesz kierować reklamy w oparciu o to, co możesz zaoferować klientom w porównaniu z konkurencją - może jesteś tańszą opcją, lub masz szybszą dostawę dla klientów w podróży.
Aby przeprowadzić analizę konkurencji, trzeba będzie spojrzeć na:
- Konkurencję bezpośrednią - firmy, które oferują ten sam produkt lub usługę dla tych samych rodzajów klientów co Twoja firma
- Konkurencjapośrednia - firmy, które oferują nieco inne produkty lub usługi albo kierują swoją ofertę do podobnych odbiorców jak Twoja firma.
- Konkurencjazastępcza - firmy, które oferują zupełnie inne produkty tym samym klientom, co Twoja firma.
Następnie należy zebrać informacje, takie jak: jakie produkty i usługi sprzedają, jakie ceny oferują, ich cechy charakterystyczne, rynki docelowe oraz reputacja, jaką cieszą się wśród klientów (można to uzyskać, rozmawiając z klientami i pytając ich o opinie na temat marki konkurencji).
Krok 2: Profilowanie
Po ciężkiej pracy nad zebraniem danych, nadszedł czas na ich wykorzystanie! Kolejnym krokiem do zrozumienia bazy klientów jest stworzenie profili, czyli person, które reprezentują różne segmenty grupy docelowej.
Taka persona powinna składać się z danych demograficznych, które zebrałeś podczas swoich badań. Najczęstsze przykłady demografii to:
- Wiek
- Płeć
- Rasa
- Stan cywilny
- Liczba dzieci
- Zawód
- Roczny dochód
- Poziom wykształcenia
- Status życiowy
Od tego momentu możesz uzupełnić swoją personę o informacje psychograficzne. Są to informacje oparte na osobowości, zainteresowaniach, opiniach i wyzwalaczach emocjonalnych, czyli wszystkich czynnikach, które mogą wpływać na podejmowanie decyzji. Jednym z popularnych sposobów segmentacji odbiorców w oparciu o dane psychograficzne jest model osobowości Cambridge Analytica OCEAN, który klasyfikuje konsumentów w oparciu o następujące elementy:
- Otwartość
- Sumienność
- Ekstrawersja
- Zgodność
- Neurotyczność
(BCInsights)
Kiedy już zdecydujesz, jak wyglądałby przykładowy segment Twojej grupy docelowej, możesz skorzystać z darmowych narzędzi, takich jak Xtensio, aby stworzyć persony. Reprezentuje ona prawdziwą, żyjącą osobę, która mogłaby zaangażować się w Twój produkt. Posiadając profil konsumenta, do którego chcesz dotrzeć, możesz pomóc w tworzeniu bardziej odpowiednich treści, podejmowaniu decyzji dotyczących oferty produktowej i łatwiejszym rozwiązywaniu problemów klientów.
Krok 3: Określenie rynku docelowego
Masz teraz mnóstwo danych, które pomogą Ci podjąć decyzje marketingowe. Czujesz się jeszcze przytłoczony? Nie ma problemu! Oświadczenie o rynku docelowym to wszystkie informacje, które zdobyłeś, zebrane w jedno super proste zdanie. To oświadczenie może być używane przez cały dział marketingu, aby utrzymać wszystkich na torze i skierować się do właściwego demograficznego dla Twojej firmy.
Spróbuj użyć 3-4 kluczowych cech demograficznych lub behawioralnych, aby poinformować o swoim oświadczeniu, na przykład:
Nasz rynek docelowy to [płeć] w wieku [przedział wiekowy], którzy mieszkają w [lokalizacja] i są zainteresowani [zainteresowania].
Być może płeć i lokalizacja nie są właściwymi danymi demograficznymi do reprezentowania rynku docelowego - może zawód lub liczba dzieci byłyby lepiej dopasowane. Wybierz demografię w oparciu o to, czego dowiedziałeś się o swoich odbiorcach.
Na przykład dla instantprint, nasza deklaracja rynku docelowego będzie wyglądać trochę tak:
Naszym rynkiem docelowym są właściciele małych firm, którzy mieszkają w Wielkiej Brytanii i są zainteresowani zakupem drukowanych materiałów marketingowych, ale obawiają się dostępu do tego rodzaju usług online.
Jest to łatwy sposób na zobrazowanie swojej grupy docelowej za każdym razem, gdy tworzysz promocję, kawałek treści lub nowy produkt lub usługę dla swoich klientów, ponieważ będzie to coś, co jest dla nich autentycznie przydatne.
Krok 4: Treści ukierunkowane
Teraz wiesz, do kogo kierujesz swoje działania, wszystko, co tworzysz, aby promować swój biznes lub prowadzić klienta wzdłuż podróży zakupowej, powinno być dla niego niezwykle istotne.
Wierzymy, że najlepszym sposobem na nauczenie się, jak tworzyć niesamowite, ukierunkowane treści marketingowe jest przykład, więc wybraliśmy kilka naszych ulubionych reklam, w których marketerzy całkowicie przyłożyli się do badania grupy docelowej.
Volkswagen
Ta reklama dotyka punktu bólu wielu kierowców - parkowanie równoległe. Przedstawiając samochód jako jeża otoczonego delikatnymi, łatwymi do otwarcia torbami z rybami w środku, doskonale promuje funkcję precyzyjnego wspomagania parkowania VW. To świetny sposób, aby pokazać, jak Twój produkt może ułatwić życie Twoim klientom!
1and1
(PPC Protect)
Przyciąganie rynku docelowego to nie tylko plakaty i inne druki; Twoje płatne reklamy na stronach wyników wyszukiwarek powinny również w pełni obejmować to, dlaczego klient szukający Twojego produktu powinien wybrać właśnie Ciebie.
Ten przykład z 1and1 robi to doskonale! Poprzez użycie ceny w tytule, podkreśla to USP, że ta marka jest tania. Jednakże, aby przeciwdziałać negatywnym skojarzeniom, jakie mogą czasami wywoływać niedrogie marki, zawiera on również ich ocenę gwiazdkową Google, plasując je na niezwykle godnym zaufania poziomie 4,3/5 gwiazdek.
Lemonade
(Website Builder Expert)
Jest to przykład tego, jak rynek docelowy może wpłynąć na doświadczenie użytkownika na stronie internetowej Twojej firmy. Chatbot Lemonade jest bardzo spersonalizowany, od zdjęcia i powitania aż po lokalizację, co daje poczucie, że rozmawiasz z prawdziwą osobą. Jako firma ubezpieczeniowa, Lemonade dąży do tego, aby wszystko było bezproblemowe i łatwe w użyciu, a ta funkcja jest idealnym sposobem, aby to osiągnąć.
Krok 5: Sprawdź i przetestuj
Najlepszym sposobem, aby upewnić się, że zawsze jesteś na celowniku swoich klientów, jest ciągłe testowanie i weryfikowanie swojego marketingu i UX. Możesz łatwo zastosować testy A/B, aby śledzić wydajność swoich e-maili marketingowych, reklam społecznych, a nawet funkcji na swojej stronie internetowej. To jest, gdy służysz procent użytkowników jedną wersję czegoś, a reszta inną wersję.
Przeglądaj wyniki tych testów, aby dopracować swoje kreatywne podejście, tak aby przemawiało ono bezpośrednio do Twojej grupy docelowej.
Możesz również korzystać z regularnych badań, np. raz w roku, aby sprawdzić, jak klienci postrzegają Twoją markę. Jeśli informacje zwrotne są zgodne z deklaracją rynku docelowego, wiesz, że to, co robisz, działa. Jeśli nie, być może trzeba wprowadzić jakieś ulepszenia!
Zawsze możesz powrócić do swoich badań, jeśli tylko zajdzie taka potrzeba - Twoja publiczność może się zmieniać z czasem, więc najlepiej jest być na bieżąco z tym, kim są Twoi najcenniejsi klienci i co wpłynęło na tę zmianę.
Do dzieła!
Gotowy, by wprowadzić te kroki w życie? Pamiętaj, że Twój biznes jest całkowicie unikalny i dlatego będzie miał całkowicie unikalną publiczność w stosunku do każdego innego biznesu, w tym konkurencji. Znajdź najlepsze sposoby tworzenia treści skierowanych do swoich odbiorców, a będziesz na zwycięzcy!
